聚盈策略 对话 | “AI+硬件”，影石创新刘靖康解密如何让原创飞轮持续运转
近日，启明创投投资企业、全球领先的智能影像品牌公司影石创新（688775.SH）成功登陆科创板。凭借开创性的全景影像技术，影石创新在十年时间里迅速成为全球最受欢迎的智能影像品牌之一，背后离不开对技术和市场趋势的精准把握。
启明创投合伙人叶冠泰与影石创新创始人兼董事长刘靖康此前在启明创投两场内部会议上系统地围绕产品线成长价值的判断、新品获得市场青睐的原因、AI+智能时代的挑战与机遇、消费电子创新企业的出海经验等展开讨论。
启明创投合伙人叶冠泰（左）与影石创新创始人兼董事长刘靖康（右）
刘靖康强调企业需要通过持续的技术创新来解决用户真正未被满足的需求，并将盈利投入下一轮研发，形成创新驱动发展的良性循环。他也分享了影石创新在产品开发方面的经验——选择已有市场需求但存在痛点的领域，重点关注高毛利市场的技术突破机会。刘靖康建议选择出海的创业企业坚持高端产品定位，确保产品完全成熟再推向市场，并指出运营效率和专利的重要性。
叶冠泰分享了对智能影像行业发展的观察。他指出，早在10年前当业内多数企业仍处于跟风模仿阶段时，影石创新就选择了原创产品的研发路线。他强调，企业应当专注创新研发，通过持续打磨产品来确保其真正满足用户需求。
01/研发真正满足需求的优质技术及产品，让原创的飞轮持续运转叶冠泰：大家好！很高兴有机会和靖康见面。首先，我们从原创聊起，记得我们相识是在10年前，当时你才刚刚创业，可能还没有毕业。影石创新一开始研发的产品极具原创性，尽管在2015年前后，业内还是呈现出快速跟进的状态，但你一开始就选择做原创产品，你觉得原创性基因是怎么来的？这种原创性基因和公司发展成为一家全球领先的企业有没有联系？
刘靖康：感谢叶总。我们非常荣幸在10年前刚毕业的时候拿到了启明创投的投资，当时我们就带着一款原创的全景相机找到启明创投，与邝总（编者注：启明创投创始主管合伙人邝子平）和叶总沟通融资事宜。原创这件事的确贯穿了我们公司过去发展的10年，与其说原创，创新可能会更准确一点，背后有几个原因：
第一个原因是我们本身团队的组成，包括创始人和联合创始人都是技术出身，大家在大学里面就会研究各种新的、好玩的产品，比如说建立促成交友的网站等，公司从成立到现在一直都保持着这种风格，最近也研发了一些促进两性交友的应用。这是我们公司文化的一部分，背后还有一个非常重要的原因，就是我们的商业选择。因为我们就想一个问题，如果一家公司要发展，那它需要什么？它需要钱。钱从哪里来？钱可以通过投资取得，也可以从经营所得中获取。投资人可能可以陪伴一段时间，但是不会一直陪伴，不能等30年后还通过找投资人来发展，所以最终还是来自于经营所得。
对此，我们就要解决一个问题，为什么客户会买我们的产品而不是别人的产品？我们得出一个非常朴素的答案，就是你能够解决别人没有解决的问题，但同时你也没有其他的短板，客户才会选择你的产品。我们会仔细思考如何才能够解决别人没解决的问题，这里有两个要素：我们要懂客户的需求，我们要挖掘哪些客户需求是别人没有妥善解决的，甚至有哪些客户自身都没有意识到的需求。所以我们花了很多时间在研究这件事情，同时去储备一个非常长的技术和工程链条，使得我们可以做出好的产品去满足这些需求。我们公司内部把挖掘客户需求和研发出优质技术及产品去满足需求定义为创新。
当然还有其他商业选择，就是不去解决别人没解决的问题，但是效率比别人更高，所以在市场上提出更低的价格。物美价廉也是一种选择，影石创新只是选择了前面一种，为什么选择前面一种？因为大学生创业其实没有什么基础，我们并不是在很大的资源平台上进行创业的，所以我们只能去考虑在客户选择方面怎样做得更好，使得客户选择我们，而不是其他企业。
我们认为产品创新，原创是个非常重要的路径，这件事情也帮助影石创新在过去10年取得持续发展。这个持续发展指的是我们在过去10年的确卖出了产品，保持了不错的毛利率，公司也非常重视经营效率，使得我们赚到一些钱，并且这些钱又投资到我们的研发中、产品建设中，使得我们有更强的能力去挖掘其他行业的客户需求，或者说已有行业中更深层次的客户需求，并且创造出越来越复杂、创新的技术或产品解决方案，使得这个原创的飞轮持续运转，保持一种创新的状态。这里我想强调一点：创新需要钱，需要资本支持，最好的资金来源，就是在解决上一个客户问题的过程中赚到的钱，投入到下一个周期中。
02/持续优化产品，达成目标客户及应用场景渐进式扩展叶冠泰：所以原创代表了较高的品牌溢价、毛利率，这些赚到的钱又能够投入研发，这是一个很好的飞轮。说到产品，你是如何判断某个产品线具有成长价值的？
刘靖康：我们运营一家公司，研发一款产品，肯定会追求商业化，商业化的前提是客户愿意为你的解决方案或服务付费。所以，找到客户真正需要，并且需要的程度足以支撑他去付费很关键。
因为我们没有针对首款产品Nano进行市场教育，所以在很多科技爱好者购买之后就没有后续。我们较大的思维转变是不研发需要进行市场教育的产品，相反，我们直接看哪些品类已经存在，哪些市场已经成熟；同时我们也会看头部公司毛利率较高的市场——尽管一个市场很成熟，但如果头部公司的毛利率比较高，说明这个市场是有壁垒的。
第三，我们会研究市场中的消费者，探索他们是否对已有的解决方案充满不满，是否有许多痛点还未被满足。
基本上满足上述三个条件，我们认为这个市场存在通过新技术、产品去渗透甚至颠覆的机会。
影石创新目前的主营业务是运动相机、全景相机，公司还有视频会议、手机云台产品线，以及其他在研产品。为什么我们推出越来越多的产品线，并且很多产品线甫一推出就取得了非常不错的收入，这和我们解决了真实存在且被验证过的客户需求有关。我们能够研发出更好的解决方案，去替代市场上已有的产品。
我们也期望打开全新的市场。因为每一个被验证过的市场，都有最开始不存在的那天，都是被一家公司验证并教育出来的。除了已有的7个产品线以外，我们还有其他的业务，基于客户需求，我们尝试研发并验证解决方案，之后去教育、扩展市场。这相比前面的选择，风险可能会更大。但是相比刚创业时，我们有了更多的积累，也有更成熟的方法。所以，我们对于在影石创新诞生原创的品类也非常有信心。
叶冠泰：我看到今年4月发布的旗舰新品X5是最新的360度摄像机，这款产品在全球都很轰动，看到新闻报道美国纽约很多年轻人凌晨就去排队，想要购买这款产品。你觉得这款产品能够这么轰动，是因为它有哪些引爆市场的特性？还是说这就是长期积累的自然结果。
刘靖康：我们卖到第五代还能有不错的反应或增长，这和我们前四代做得不够好有关系，这是个事实。我大胆猜测一下，假设今天苹果发布一款两周才需要充一次电的手表，我相信不仅年轻人会想购买，在座的各位前辈可能也会排队购买。这是一个很重要的原因，虽然我们的产品做到了第五代，但其实过去很多痛点还没得到解决。
例如，以前全景相机的镜头容易破碎，碎了之后就得寄去修理，修理的价格比较高昂，我们这代产品就采用了新的材料、光学设计，产品的硬度提高了很多，并且可以更换。以前我们受限于体积，使得产品在感光能力、算力上都会受到限制，但伴随着AI等许多新的技术的发展，我们这代产品集成了三颗功耗极低的AI芯片，使得产品可以在尺寸非常小的镜头和传感器上，仍然有优异的暗光和动态表现；以前用户使用全景相机完成拍摄之后，剪辑比普通相机要更复杂，但是现在通过AI使得产品能够更智能、更自动地剪辑；所有这些都解决了过去积累的痛点。所以我认为这是一个非常重要的原因，和我们以前做得不够好有关系。
第二，全景相机还是有比较清晰的目标客户和场景，但目前在这些目标客户和场景里，我们认为还有很大的渗透空间。例如刚刚看到的画面，很多都是运动场景中拍摄的，甚至是在极限运动过程中拍摄的，但其实随着全景相机的很多问题和痛点被逐步解决，它也越来越适合普通人使用了，普通人可以用来记录小朋友的成长，可以用来记录一家人出去旅行时看到的风光，并分享给自己的家人和朋友。我们认为随着产品的迭代，在解决问题的过程中适应的人群也会慢慢扩大。我们内部有一个词叫PMF，就是Product Market Fit。比如，10年前找启明创投融资的时候，我们研发的是一款插到手机上的全景相机Nano，它有很明显的优点，就是可以拍摄全景，它的缺点也很明显，就是画质不够清晰，发热也比较严重。但是市场上会有一批人能够接受它的优点且不介意缺点，但是优缺点都很明显的产品会限制它的天花板，因为那些在意缺点的用户就不会选择购买，但是随着我们逐步解决了过去的缺点，产品面向的人群、适应的场景和范围都会逐步扩大，这也是一个非常重要的原因。
03/整合复杂的产业链条，实现全自动拍摄和剪辑目标叶冠泰：可否谈一下在AI+智能的时代里，你认为我们的产品会面临哪些机遇和挑战？
刘靖康：10年前影石创新成立的时候，当时的使命是“帮助人们更好地记录和分享生活”，愿景是“成为世界一流的智能影像品牌”。过去10年，我们的业务选择都紧紧围绕这一使命。例如说我们百分百没有涉足影像以外的行业或业务，我们储备的技术能力、技术栈，无论像今年发售的产品还是三年之后要发售的产品所需的技术，都是紧紧围绕这一使命去规划的。我们在6年前就意识到一个问题，比如我们能将索尼微单级别的相机性能浓缩到iPhone尺寸的手机里，这将成为手机行业的“天花板”，因为没有任何手机厂能够在5年内实现这一突破。
我们做了这个假设，但突然意识到一个很重要的问题，即使我们做到了这一点，好像离我们的使命还有很大的差距，因为如果把一款相机的性能、画质、续航、便携性等都做得很好，也解决不了一个很简单的问题——在座大部分男士都不知道怎么把自己的妻子、女朋友拍得好看。出去玩的时候，可能拍了很多照片，但是用户不知道怎么样去编辑视频、修改图片。我们那时就意识到人们买一款相机的动力其实来源于拍出好的照片和视频，但一款好的相机不足以解决这个问题，因为用户还要掌握构图、编辑技巧，这些都需要花大量的时间去学习，但大部分用户是不会花时间去研究的。
所以我们从6年前就在思考怎样通过AI去解决这个问题。我们先从纯粹的数据处理出发，例如我们6年前开始研究自动剪辑，但那时的路线比较粗糙，还是通过传统CNN检测模型和代码规则去实现的。目前在座很多企业研发的端到端模型的效果非常多，我们直接请剪辑师训练这些模型，效果就好很多，这是纯数据的处理。不过这只能解决后端编辑的问题，即拍完之后能不能自动地编辑、修图。还有一个很重要的问题，如果要拍一张好照片，相机需要架设在合适的角度，相机就需要动起来。影石创新研发的不是机器人，但研发很多和云台、电机相关的产品，使得我们的相机可以自动地跟踪人，比如在打篮球的时候相机可以自动跟随篮球，拍摄整场比赛，还可以自动剪辑精彩画面。所以在这一场景中，我们就可以实现全自动地拍摄和剪辑的“机器人”服务。这是我们在AI层面的一些实践。
我们也会长远地围绕这个方向，通过AI结合相机、机械能力，使得产品可以在很多场景中自动地记录和拍摄、分享，但是工程难度非常大，因为要实现这个目标，需要把许多复杂的链条整合好，正如周总（编者注：优必选科技创始人、董事会主席兼首席执行官周剑）介绍的研发机器人的难度。还是重申一下，我们研发的不是机器人，但是和研发机器人一样难度都非常大，需要整合整个链条。而且我们的买家是终端消费者，还需要控制成本，使用的都是消费级的传感器，但要实现非常鲁棒的性能，这是很有挑战性的事情。
04/坚持研发高端产品，注重运营效率与专利注册叶冠泰：谢谢！想请你给启明创投投资企业的创业家和我们一些建议，因为我们计划投资一些具备“消费+电子+AI”产品的企业，它们可能都会考虑全球化。所以请你分享一下，有什么是特别应该做的，还有什么是特别不应该做的。
刘靖康：结合刚刚的观点，我特别建议大家坚持研发高端的产品，尤其针对计划出海的消费电子企业，因为只有研发高端产品，定价对标市场上的头部企业，这样才会倒逼企业把客户的需求研究透彻，倒逼企业把技术和产品打磨到一个非常极致的状态，从而赢得市场对于价格的认可。目前，很多品类都存在大量未被解决的客户需求和痛点，中国公司拥有一流的工程师、供应链资源，我认为很多公司都有能力去打造出一个品类里最优质的产品，并且坚持这个定位，企业才能盈利，盈利才能持续投入下一轮的迭代和研发、发展。但是如果一上来就陷入价格战，企业无法盈利，后面的发展就无从谈起了，这是很现实的事情，低价路线是容易的选择，但是我建议先选择那条难的道路。
特别不建议的事情也与这个相关，就是不要为了抢先发布一个概念、理念，比如企业开了发布会，新闻都已经发布了，但是产品没有准备好，用户无法购买到你的产品，甚至产品有质量缺陷、设计问题，我们为早期犯过的错误付出了非常沉重的代价，最后发现企业最先发布其实对业务发展没有太大帮助。相反，如果企业做好准备再发布，在用户群体中就会产生正反馈，形成正循环，用户就会推广给更多的潜在用户，所以千万不要着急，把产品做好再推向市场。
其他常见的挑战包括企业的运营效率。我认为算账是非常重要的，定价、毛利、营销效率等。譬如企业获客是通过代理公司，还是自己仔细研究广告的效果并制作、管理广告及投放KOL，都直接决定了营销效率和销售费用。关于产品研发的预算，立项的时候需要把握项目的时长，不能都推动很短期的项目，这样产品没有领先性；但也不要过多投入一些短期根本无法变现的产品，使得费用很高。我们一直认为赚钱很重要，但是赚钱并不是检验效率的工具。如果产品是盈利的，证明在立项、研发投入、营销等方面都不错。所以，可以通过盈利倒逼整个公司达到较高的运营效率。如果一家企业的业务在各个国家与地区都能够生根发芽，效率是非常重要的事情。
另外，专利的注册很重要。我认为这应该成为很多公司的出海第一课，需要学习基本的专利知识，找优质的律所或团队协助注册专利。
叶冠泰：很好的建议，还是专心地把创新做出来，然后打磨产品，确保其真正符合用户的需求。
刘靖康：是的。
05/投资充满前景，但尚未被验证和商业化的“非共识”技术叶冠泰：谢谢！最后一个问题，也想请你分享一下你和启明创投的合作是怎样的？
刘靖康：非常感谢启明创投在当年连续投了我们两轮，并且一路上给予我们支持和陪伴。我讲两个细节，第一件事情是当年上投委会的时候，我们的Demo（展示）非常简陋，体验感不太好，团队成员都是刚毕业的大学生。尽管在这样的情况下，叶总和邝总仍然投资了约500万美元，按照当时的汇率，使我们达到了2000多万美元的估值。换作是我的话，肯定不会出手。所以我认为启明创投对未来科技的看法展现出了非凡的洞察力和远见。
投资之前还有另外一个细节，就是我们带叶总去了当时的办公室，在供应商那里。
叶冠泰：在一幢居民楼里。
刘靖康：我们最开始在供应商的办公室办公，但我很少过去，所以按电梯的时候按错了楼层，我当时担忧叶总心里会有想法，不过这并没有阻碍启明创投选择投资我们，对此我非常感谢。所以我们认为，启明创投是一家能够看清重点、排除噪音的机构。启明创投对“技术改变世界”有着深刻洞察和坚定信念。启明创投愿意投资充满前景，但尚未被市场证明和商业化的“非共识”技术。
我还想分享一个比较特别的观察。启明创投给予我们公司很大的帮助，包括在刚创业时，我们面临供应链中资源短缺的问题，叶总为我们对接了很多资源。启明创投不仅对创业者很负责，对LP也很负责，启明创投既会在公司需要的时候连续投资，也会在公司现金流比较充沛、估值合理的时候，适度地把握好退出的节奏，保持好平衡，到今天为止启明创投仍然是我们公司第二大机构股东；启明创投还会向我们引荐新的LP和投资人。在我们看来，启明创投是非常专业的机构，也非常感谢启明创投过去10年的支持。
我们非常期待与启明创投拓展更多合作空间。目前公司内部正在孵化多个新技术项目，希望这些创新能成为双方下一个十年合作的起点。在智能硬件出海领域，或许未来我们也能共同启发、帮助更多出海创业者。
叶冠泰：谢谢！也祝福你在未来取得更好的成果。
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